Prospection automatisée & optimisation commerciale

• Comprendre les fondamentaux, les enjeux et les outils de la prospection digitale moderne.
• Paramétrer et exploiter un outil de prospection automatisée sur LinkedIn dans le respect des bonnes pratiques et règles anti-spam.
• Construire une stratégie de ciblage précise (ICP) et concevoir des séquences de messages performantes.
• Optimiser les processus commerciaux internes et l’utilisation du CRM pour améliorer la conversion et le pilotage de l’activité.
• Mettre en pratique les acquis à travers des cas réels d’audit de prospection et de processus commerciaux.

Introduction à la prospection digitale moderne

• État des lieux : prospection traditionnelle vs prospection digitale.
• Pourquoi automatiser : enjeux de volume, de constance et de performance.
• Panorama des outils du marché : LinkedIn, Sales Navigator, Waalaxy, LaGrowthMachine.
• Règles du jeu LinkedIn : quotas, limites, politiques anti-spam.
• Démonstration d’une campagne performante et analyse des taux de réponse.
• Quiz de positionnement et recueil des attentes.

Définition du ciblage et segmentation ICP

• Définition de l’ICP (Ideal Customer Profile) : critères structurels et comportementaux.
• Utilisation des filtres avancés LinkedIn pour l’extraction de listes qualifiées.
• Segmentation des prospects : froid, tiède, chaud.
• Adaptation du message selon le niveau de maturité.
• Atelier pratique : définition de l’ICP et construction d’une première liste ciblée.
• Erreurs à éviter : ciblage trop large, signaux d’achat ignorés.

Copywriting et séquences multicanales

• Frameworks de rédaction performants : AIDA, PAS, Hook-Story-Offer.
• Rédaction d’un message de connexion LinkedIn efficace (moins de 300 caractères).
• Construction d’une séquence de prospection en 4 temps : connexion, valeur, relance, closing.
• Personnalisation à grande échelle : variables dynamiques et icebreakers contextuels.
• Atelier rédaction : production complète d’une séquence par apprenant.
• Introduction à l’A/B testing : analyse des métriques clés.

Paramétrage LinkedIn, workflows et règles anti-spam

• Installation et sécurisation de l’outil de prospection automatisée.
• Paramétrage des quotas journaliers selon le profil LinkedIn.
• Création de workflows : déclencheurs, délais, conditions.
• Règles d’exclusion : clients existants, prospects déjà contactés.
• Suivi des performances : dashboard des taux d’acceptation, de réponse et de conversion.
• Check-list anti-ban et bonnes pratiques.

Optimisation du profil LinkedIn et score SSI

• Fonctionnement de l’algorithme LinkedIn.
• Optimisation du profil avec l’IA et principes de prompt engineering.
• Compréhension et utilisation du Score SSI.
• Structuration du profil pour améliorer la visibilité et l’efficacité commerciale.

Exercice pratique – Mise en place d’une campagne de prospection automatisée

• Paramétrage complet d’une campagne test.
• Rédaction de la séquence de prospection (4 messages).
• Lancement et validation technique.
• Débriefing collectif et projection des KPI à 30 / 60 / 90 jours.

Livrables Jour 1

• Séquence personnalisée de 4 messages prête à l’emploi.
• Fiche de suivi KPI (taux d’acceptation, taux de réponse, nombre de rendez-vous).

Cartographie des processus commerciaux

• Pourquoi cartographier avant d’optimiser.
• Les cinq étapes d’un cycle de vente B2B : prospection, qualification, proposition, négociation, closing.
• Identification des points de friction et pertes de valeur.
• Outil de cartographie visuelle et atelier sur le processus réel de chaque apprenant.

Diagnostic CRM et automatisations possibles

• Audit express d’un CRM : les 7 questions clés.
• Analyse des signaux d’un CRM en difficulté : doublons, pipeline stagné, faible taux de remplissage.
• Automatisations « quick-win » : relances, scoring, mises à jour de statut.
• Synchronisation prospection LinkedIn ↔ CRM.
• Atelier diagnostic CRM individualisé.

Structuration du pipeline et indicateurs de performance

• Définition d’un pipeline clair et cohérent.
• Critères d’entrée et de sortie par étape.
• Sélection des KPI essentiels : taux de conversion, vélocité, valeur moyenne des opportunités.
• Construction d’un tableau de bord commercial lisible et actionnable.
• Mise en place des rituels de revue de pipeline.

Cas pratique – Audit prospection & processus commerciaux

• Analyse des résultats de campagnes de prospection.
• Diagnostic du processus commercial et du CRM.
• Proposition de trois automatisations concrètes et argumentées.
• Restitution croisée et validation par le formateur.

Construction du plan d’action 30 jours

• Priorisation des actions avec la méthode RICE.
• Élaboration d’une roadmap opérationnelle 30 jours.
• Identification des actions à fort ROI immédiat.
• Anticipation des freins et engagement individuel.

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter pour toute adaptation nécessaire.