Négociation B2B & Grands Comptes

Formation créée le 19/12/2025. Dernière mise à jour le 01/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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Négociation B2B & Grands Comptes


Objectifs de la formation

  • Identifier les spécificités et enjeux de la négociation en B2B et grands comptes.
  • Préparer efficacement une négociation en sécurisant objectifs et leviers.
  • Adopter une posture adaptée pour défendre la valeur sans brader les prix.
  • Gérer les objections et désamorcer les situations conflictuelles.
  • Mettre en pratique les techniques de négociation à travers des mises en situation réelles.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux B2B, responsables grands comptes, négociateurs, business developers, toute personne impliquée dans des négociations complexes avec clients professionnels.
Prérequis
  • Connaissances commerciales de base recommandées.

Contenu de la formation

Comprendre les enjeux de la négociation B2B / Grands Comptes
  • Identifier les spécificités de la négociation B2B et grands comptes.
  • Comprendre les rapports de force et attentes des acheteurs professionnels.
Préparer efficacement sa négociation
  • Structurer sa préparation pour sécuriser la négociation.
  • Anticiper les leviers et points de blocage.
Conduire la négociation : techniques et posture
  • Adopter la bonne posture face aux acheteurs.
  • Défendre la valeur sans céder trop vite sur le prix.
Gérer les objections et situations difficiles
  • Répondre efficacement aux objections classiques.
  • Désamorcer les tensions.
Cas pratique & mise en situation
  • Mettre en application les techniques vues.
  • Gagner en confiance.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Études de cas et jeux de rôle tout au long de la formation.
  • Évaluation par la participation et les mises en situation.
  • Attestation de formation remise à chaque participant.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Apports théoriques et démonstrations interactives.
  • Études de cas pour ancrer les notions clés.
  • Jeux de rôle et mises en situation pour pratiquer les techniques.
  • Supports pédagogiques remis aux participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter pour toute adaptation nécessaire.