Formation : Prospection et Fidélisation commerciale

Formation créée le 19/12/2025. Dernière mise à jour le 01/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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Formation : Prospection et Fidélisation commerciale


Cette formation vise à améliorer les compétences commerciales des participants en se concentrant sur la clarification de l'offre commerciale, l'identification et le ciblage des prospects, la mise en place d'une démarche de prospection structurée, la construction d'un discours commercial percutant et le développement d'une stratégie de fidélisation client efficace.

Objectifs de la formation

  • Clarifier et valoriser leur offre commerciale pour la rendre lisible, différenciante et attractive.
  • Identifier et cibler efficacement leurs prospects prioritaires.
  • Mettre en place une démarche de prospection structurée, régulière et impactante.
  • Construire un discours commercial clair, percutant et adapté à leurs interlocuteurs.
  • Développer et mesurer une stratégie de fidélisation client efficace pour transformer les clients en partenaires durables.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Responsables commerciaux
  • Business developers
  • Chargés de clientèle
  • Toute personne impliquée dans la prospection et la fidélisation.
Prérequis
  • Connaissances de base en techniques commerciales souhaitées.
  • Bonne maîtrise des outils bureautiques (PC ou Mac).

Contenu de la formation

Séquence 1 : Clarifier son offre et sa proposition de valeur
  • Analyse de l’offre : produits, services, solutions.
  • Identification des bénéfices clients (vs caractéristiques).
  • Élaboration d’une proposition de valeur claire et synthétique.
  • Différenciation face à la concurrence.
  • Adaptation de l’offre selon les cibles (B2B, B2C, grands comptes).
  • Création d’une fiche « offre & valeur ajoutée ».
  • Restitution orale de la fiche.
Séquence 2 : Identifier sa cible et structurer sa prospection
  • Définition des personas clients.
  • Qualification et segmentation des prospects (secteur, taille, besoins).
  • Délimitation de la zone géographique.
  • Priorisation des prospects à fort potentiel.
Séquence 3 : Méthodologie d’une prospection commerciale réussie
  • Étapes clés de la prospection commerciale.
  • Définition d’objectifs SMART.
  • Choix des canaux : téléphone, email, terrain, réseaux sociaux.
  • Planification des relances et suivi.
Séquence 4 : Construire un discours commercial et un pitch percutant
  • Structure d’un discours de prospection efficace.
  • Construction d’un pitch clair, court et impactant.
  • Adaptation du discours selon l’interlocuteur.
  • Présentation d’une offre claire et orientée client.
  • Gestion des premiers refus et objections.
  • Entraînement au pitch (oral et écrit).
Séquence 5 : Fidélisation client : leviers et outils de mesure
  • Leviers de fidélisation : relation, valeur, service, suivi.
  • Communication et suivi post-vente.
  • Détection des opportunités de rebond commercial.
  • Indicateurs clés : taux de rétention, satisfaction, NPS.
  • Co-construction d’une stratégie de fidélisation simple et applicable, via une fiche type.

Équipe pédagogique

Non spécifié

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Exercices pratiques et mises en situation tout au long de la journée.
  • Quiz interactif pour valider la compréhension.
  • Évaluation finale basée sur l’atelier de fidélisation.
  • Attestation de formation remise à chaque participant.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Alternance d’apports théoriques, démonstrations et exercices pratiques.
  • Ateliers individuels et en binôme pour appliquer les concepts.
  • Supports pédagogiques remis à chaque participant (fiches pratiques, modèles).
  • Quiz interactif pour valider les acquis.

Qualité et satisfaction

Non spécifié

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter pour toute adaptation nécessaire.